十四五期間對(duì)中國(guó)酒業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的判斷：從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)用戶——用戶教育推動(dòng)酒企實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

以用戶為中心，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)重構(gòu)“人、貨、場(chǎng)”，實(shí)現(xiàn)用戶的“所見(jiàn)及所得”，數(shù)字化工具作為互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的時(shí)代產(chǎn)物，為業(yè)務(wù)和組織的架構(gòu)提供了進(jìn)一步充分而有效的賦能，以用戶教育為核心的經(jīng)營(yíng)理念得以有效實(shí)踐。同時(shí)隨著行業(yè)資源的投入配置逐步由渠道向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，組織的配稱與轉(zhuǎn)型也對(duì)企業(yè)發(fā)展提出了新的命題，運(yùn)用數(shù)字化工具來(lái)解決和消費(fèi)者、終端店、經(jīng)銷商之間在線上線下的融合，目前也已被行業(yè)通過(guò)實(shí)際行動(dòng)證明是行之有效的。

具體表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

一是渠道數(shù)字化。“一物一碼”可以實(shí)現(xiàn)對(duì)商品從進(jìn)入經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)到終端店以及消費(fèi)者購(gòu)買后通過(guò)掃瓶蓋內(nèi)碼的記錄，其次能解決經(jīng)銷商的進(jìn)銷存、終端店的貨物進(jìn)出以及消費(fèi)者的消費(fèi)記錄。目前渠道數(shù)字化在技術(shù)上已經(jīng)十分成熟，但針對(duì)高低不同價(jià)位的商品，或是新老交替的產(chǎn)品，在使用的過(guò)程中可能需要一定的時(shí)間逐漸適應(yīng)。對(duì)企業(yè)而言，通過(guò)渠道的數(shù)據(jù)和消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)測(cè)和判斷市場(chǎng)的庫(kù)存、動(dòng)銷情況是非常重要的，企業(yè)需要由此決定渠道供貨的流向、流量和流速，以此來(lái)最終實(shí)現(xiàn)供需之間的均衡，讓經(jīng)銷商、終端店不壓貨、少壓貨而又同時(shí)不斷貨，保持市場(chǎng)良性的順價(jià)秩序，從而讓渠道的推力始終維持在一個(gè)較高水平。

 二是場(chǎng)景互聯(lián)網(wǎng)。通過(guò)場(chǎng)景互聯(lián)網(wǎng)，以煙酒店和餐飲終端為載體，以數(shù)字化軟件為工具，以活動(dòng)形式為牽引，從而實(shí)現(xiàn)品銷合一，達(dá)到BC聯(lián)動(dòng)的目的。以數(shù)字化云店為例，數(shù)字化云店可以通過(guò)資源鏈接的整合，促成傳播、交易、物流、配送等功能的一體化實(shí)施，以此攪動(dòng)BC兩端實(shí)現(xiàn)一體化。云店的戰(zhàn)略意義是改變價(jià)值鏈邏輯，打破三流，達(dá)到渠道價(jià)格可控的目的，最終使產(chǎn)品暢銷又賺錢。

云店的戰(zhàn)略意義通過(guò)三個(gè)職能表現(xiàn)：一是廠方做賦能，二是商業(yè)組織配送，三是煙酒店推廣，三種業(yè)態(tài)的變化是有效供給模式的逐步推進(jìn)，過(guò)去是通過(guò)渠道壓貨、渠道政策來(lái)實(shí)現(xiàn)廠家的快速回款，但在商品供大于求的現(xiàn)在和未來(lái)，這種壓貨導(dǎo)致了供大于求、價(jià)格穿底的情況，將逐步被行業(yè)所淘汰。

在數(shù)字化工具的幫助下，廠、商、店實(shí)現(xiàn)了三位一體，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部組織對(duì)外部渠道組織的帶動(dòng)，對(duì)供給結(jié)構(gòu)進(jìn)行全面的改造，揮手告別過(guò)去在壓貨、渠道推廣和促銷之間往復(fù)循環(huán)的低效狀態(tài)。

傳統(tǒng)模式下，在壓貨、渠道政策和促銷環(huán)節(jié)極大地消耗了企業(yè)的人力、物力和財(cái)力，絕大部分資源消耗在渠道中，而數(shù)字化工具有效的降低了渠道的交易成本，將企業(yè)的人、財(cái)、物更多的聚焦在C端和用戶身上，通過(guò)一體化關(guān)系的逐步深化，把企業(yè)的增長(zhǎng)建立在消費(fèi)者身上。如何在少壓貨、不壓貨的改造基礎(chǔ)上全面提升渠道的能力，讓經(jīng)銷商、終端煙酒店從過(guò)去的物流商到銷售商的轉(zhuǎn)變，從銷售商到營(yíng)銷組織者的轉(zhuǎn)變，即如何讓經(jīng)銷商參與到用戶教育和消費(fèi)C端運(yùn)營(yíng)的工作中來(lái)，將是行業(yè)數(shù)字化升級(jí)在未來(lái)將要集中解決的關(guān)鍵命題。

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